4月7日湖清路單日路演收入14萬元，新裝高清雙向86戶、寬帶98戶；4月14日金華路單日路演收入9 萬元，新裝高清雙向74戶、寬帶72戶……今年以來，青島分公司第四營業(yè)部在以往路演經驗基礎上，更加注重路演實效，強調投入產出比，確保路演效果最大化。截至目前，路演場均收入5萬元，場均新增雙向用戶42戶、寬帶用戶40戶，累計銷售電視機、空調等多經套餐產品104筆，收入和用戶拉升作用明顯。

一、路演指導思想

五個主導理念：品牌推廣、貼近用戶、增值業(yè)務、便民服務、力保用戶。品牌推廣：讓用戶知曉業(yè)務種類和產品內容，特別是與競爭對手產品的差異化優(yōu)勢。貼近用戶：拉近與用戶的距離，產生“有線就在您身邊”的認知，了解用戶的真實需求及對產品服務的體驗情況。增值業(yè)務：加強用戶的“高互寬”轉化，切實提高增值業(yè)務用戶的區(qū)域滲透率。便民服務：提供“一站式”服務，將服務送到用戶身邊，力爭用最短的時間為用戶提供安裝和維修服務。力保用戶：與用戶續(xù)費密切結合，借路演完成上門拜訪、催費、續(xù)費等工作。

一個核心觀點：質量為先，數量與質量并重。路演是一項體現營業(yè)部業(yè)務能力的綜合性工作，質量至關重要，要在保證路演場次的基礎上，切實提高路演效果。根據現有人員配置及平時工作強度，營業(yè)部路演場次不宜過多，戰(zhàn)線不易過長。這就要求路演前期必須充分準備，路演期間必須高效，路演結束必須總結。每次路演以“增收創(chuàng)利、保戶增戶”為根本出發(fā)點，充分調動人員積極性，確保高質量、高水準、高收益完成。

二、路演前期準備

區(qū)域細分，路演地點優(yōu)選。為了保證路演成功，地點選擇尤為重要。路演區(qū)域主要選擇基礎收視費、寬帶費集中到期的小區(qū)，新建且即將入住的小區(qū)，以及客流量集中的位置，如市場、車站、商超等。

第四營業(yè)部根據自身地緣特點和以往經驗，主攻四塊區(qū)域，一是以宜昌馨苑、保利百合為主的路演業(yè)績較好的小區(qū)，二是以海倫社區(qū)、嘉定社區(qū)、興隆社區(qū)、阜新社區(qū)為主的社區(qū)關系網較為緊密的小區(qū)，三是業(yè)績突出的地區(qū)，如重慶南路市場入口、平安路市場入口、順昌路早市等，四是近年新建的金御府邸、海爾學府、綠地歡樂濱海城、正商紅楓谷等住宅小區(qū)。

有的放矢，用戶精細化篩選。演前利用BOSS系統(tǒng)數據，提前對社區(qū)用戶進行精細化篩選，并準備對應的短信及話術，在路演前夕進行精細化推送。篩選用戶類別包括：有線電視即將到期用戶、EPON寬帶在線用戶、三網在線用戶及報停用戶、家中只有標清機頂盒用戶

按圖索驥，明確時間安排。提前制定相關工作時間表，明確分工，落實執(zhí)行。

周二：初步擬定本周末路演地點，聯(lián)系路演地點相關的小區(qū)物業(yè)、城管、社區(qū)。

周三：1.每個二級管理網格報1人周末參加路演。2.路演現場線路勘察。

周四：針對本周路演地點周邊數字電視、寬帶到期的用戶，進行電話預熱通知及單元門張貼單頁。

周五：1.發(fā)送路演短信，通知小區(qū)用戶。2.路演地點所屬的二級管理網格組長，對單元門張貼情況巡視，如有缺失，及時補充。

廣而告之，抓住各種宣傳機會。經得社區(qū)同意后，在人流密集區(qū)墻體進行單頁張貼、發(fā)放。在新建小區(qū)路演，以免費登門檢測線路為契機入戶，貼近用戶、服務用戶，進行口碑營銷、精準營銷，推廣高清雙向和寬帶業(yè)務，直接與競爭對手PK，搶占市場先機。

1.在社區(qū)出入口、物業(yè)通知欄張貼公函與營銷主題海報，懸掛宣傳橫幅。

2.加入業(yè)主QQ群、微信群以公益名義進行預告。

未雨綢繆，加強支撐保障。一是建立城管中隊關系網。第四營業(yè)部目前已經建立與包括洛陽路、水清溝、四方、興隆路、海倫路、阜新路、濱海歡樂城在內的7個城管中隊的聯(lián)系，構建好一張全面的關系網，以保障路演工作順利開展。二是做好路演保障工作。如夏天，準備紅豆薏米水、綠豆湯等，祛暑降溫；路演現場常備急救小藥箱，防止意外發(fā)生，解決路演人員的后顧之憂。

三、路演現場環(huán)節(jié)

場地布置。路演現場布置主要包括四個方面：一是硬件設備，要注意放置于陰涼，免受強光照射的場地，擺設應整齊、美觀。用于展示的電視機應擺放在帳篷內或避光處，保障電視機無安全隱患，畫面清晰，居民觀看舒適。二是宣傳類物品，應擺放在人流密集區(qū)域的醒目之處。刀旗、橫幅分散在攤位四周醒目位置，地貼分布在社區(qū)出入口、人流密集區(qū)域、帳篷前等位置。三是帳篷，搭建帳篷要注意一天中不同時段陽光照射的角度，在確保位置醒目的前提下，應保證辦理業(yè)務人員和現場設備處在避光位置。四是禮品堆頭，需放置于醒目位置、造型新穎、規(guī)模龐大，對用戶產生吸引力。

營銷環(huán)節(jié)。一次路演主要由五個環(huán)節(jié)支撐起來，分別由暖場引流、推介業(yè)務、辦理業(yè)務、安裝設備、結束總結構成。

推介業(yè)務是至關重要的一環(huán)，第四營業(yè)部在路演過程中也總結了一些獨到的心得體會。一是針對新建商品住房路演，大部分居民為年輕夫婦、中年夫婦，居民正值入住期，此種情況可以融合套餐為主打業(yè)務。二是用戶被引至現場，營銷員主動遞送宣傳資料，了解用戶需求，介紹產品賣點言簡意賅。三是如用戶仍無購買欲望，則可引導至禮品堆頭區(qū)和舊機頂盒堆頭區(qū)給予視覺沖擊。四是在用戶考慮觀望時，將其引入演示區(qū)進行產品演示，利用時移回看、視頻點播等功能吸引用戶關注。

裝維營全業(yè)務。路演就是要把服務送到用戶身邊，強調的是快速響應，這就要求參與人員必須具備裝維營技能。第四營業(yè)部通過常態(tài)化的業(yè)務培訓、實戰(zhàn)演練等，使網格人員迅速適應網格運營要求，熟練掌握裝維營技能，為確保路演效果提供了強有力的保障。